Институт Открытия Способностей

 

Игорь Зырянов

 

Анализ конкурентов

В настоящее время мы наблюдаем усиление конкуренции практически на всех рынках. Эта ситуация в России чем-то напоминает конец 70 - начало 80 годов в Западной Европе. Тогда быстрый рост экономики в Европе прекратился и резко усилилась конкуренцияс Японскими и Американскими компаниями. К чему этопривело? Компании стали сокращать затраты и персоналб увеличивать затраты на ролдвижение, маркетинг и разработку новых товаров. Европейцы стали жаловаться, что корпоративная культура компании меняется в худшую сторону и если раньше они работали с мотивацией, то теперь стали боятся увольнения.

В нынешней ситуации следует обратить внимание на стратегию и цели конкурентов. Разумеется не всегда эта информация есть в открытой печати. Сайт компании может не содержать необходимую информацию, но как лицо компании - говорит и показывает. Кроме этого можно посмотреть историю всех сайтов, которые создавались ранее за несколько лет.  

В ситуации, когда рынок растет медленнее и конкурентов много, необходимо постоянно мониторить рынок и собирать информацию о клиентах. В любое время конкурент может начать компанию направленную на захват нашей доли  и нам оперетивно потребуется вырабатывать адекватный ответ. По-этому важным является не только какую информацию и как мы собираем, но и как мы ее анализируем.  

Итак,  что важно при анализе конкурента?

Если есть возможность следует знать иисторию конкурента, она часто говорит о том, будет ли компания атаковать или выберет другую тактику. Как- то Генеральный директор одной из компаний в Петербурге сказал, у нас обьем продаж - 10 млн долларов и наша стратегия не продавать больше и не продавать меньше. Странная стратегия для странного горада. А как же конкуренты спросил я, они действуют так-же как мы - был ответ.  Такое возможно только в узких нишах и крайне редко. В текущей ситуации барьеры входа на рынок размываются и новые конкуренты могут возникать из тумана. Тумана, который порой окутывает нас. Студент сделал сайт по продаже билетов на поезда и теперь он конкурирует с продавцами и турагенствами за деньги клиентов. 

Собственники и руководители

Необходимо найти информацию об опыте и образовании руководителе  и ключевых собственниках конкурента. Ваш конкурент - компания которой руководит бывший военный, он создал ее с нуля или с другими военными. Это крепкие люди - закаленные в испытаниях. Один мой знакомый стал строить завод с тремя военными. Потом он оттуда вылетел как собственник, а они осталисть - умеют говорить на одном языке и биться. Сейчас их заводик лидирует. Производственный сектор отличается от сектора услуг. Услуги требуют ориентации на человека и в этом случае при равных условиях успешен другой тип руководителя. 

Точнее доступные ресурсы. Те ресурсы, которые собственники компании и компания могут привлеч на рынке для реализации своих планов.

Немного лирики о конкуренте

Как-то работал я в компании Евромедика  в Брюсселе и мне позвонил конкурент. По простоте душевной рассказал я об этом моему бельгийскому Генеральному директору Клоду. А он улыбнулся и заметил, что конкурент показывает наше место на рынке и в будущем может стать нашим работодателем. Через некоторое время, когда я вернулся в Россию, Клод перешел Партнером к конкуренту, а до этого он  работал наемным.

Для сведения этой информации предлагаю Анкету для анализа конкурентов

Для мониторинга и анализа конкурентов предлагаю Вам посмотреть анкету. После анализа всех конкурентов  отбираюся ключевые показатели. Хотя можно смотреть только по доле рынка и росту рынка. Однако следует внимательно параметрам,   Параметры вводятся в общую базу данных Маркетинговой Информационной Системы компании.

 

Анкета для анализа конкурентов

версия 8 от 10.06.05
Компания ООО "Пончик" оценка  в базу данных
 
Товар и цены     1
  Ассортимент    2
  Прайс-лист   3
  Уровень цен   4
  Гибкие цены/ скидки    5
  Формы оплаты   6
  Лизинг   7
      9
Продажи     10
  Количество   11
  Основные   12
  По наименованиям   13
  Оценка объема   14
  Основные сделки   15
  Специальные условия   16
      19
Коммуникационные каналы     20
  Выделенная линия факса   21
  Прием заказов по еmail   22
  Прием заказов на сайте   23
  Наличие корпоративного  портала   24
      29
Персонал     30
  Численность сбыта/поставок   31
  Численность компании   32
  Доля персонала сбыта   33
  Торговые представители    39
Обслуживание     40
  Качество обслуживания   41
  Cкорость обслуживания   42
  Условия доставки товаров   43
  Информация о товаре   44
  Наличие товаров на складе   45
  Консультирование    46
  Оформление торгового зала (офиса для продаж)   47
  Фирменный стиль   48
  Внешний вид и поведение сотрудников   49
  Возможность для покупателей изменить заказ   50
  Наличие сервисного обслуживания   51
  Обеспечение запасными частями   52
  Продажа запчастей   53
  Дополнительные услуги   54
      59
PR     60
  Рекламная деятельность   61
  Примерные расходы   62
  Выставочная деятельность   63
  Планируемые выставки на год   64
Использование web-сайта   65
      69
Маркетинг     70
  Состояние маркетинга   71
  Руководитель   72
  Количество сотрудников    73
  Расходы на маркетинг   74
  Маркетинговые исследования   75
  Значимость отдела маркетинга в структре и  разработке стратегии   79
Руководство     80
  Генеральный   81
  Политика   82
  Начальник сбыта/Коммерческий   83
  Стиль управления   84
  Примечание   85
      89
Собственник     90
  Группа/имя   91
  Стратегия   92
  Специальные связи и отношения   93
      99
История компании     100
  Возраст   101
  Адрес   102
      103
      104
      105
  Примечание   109
Активы     120
  Парк техники (период обновляемости, номенклатура, изношенность, год)   121
  Номенклатура закупаемойпродукции (отеч, импорт)   122
  Модельный ряд   123
  Применение   124
  Потребность в перспективе   125
  Отношения к новинкам   126
  Потребность в сервисе, запасных частях   127
  Примечание   129
Закупки     140
  Руководство (кто закупает, принимает решение)   141
  Форма оплаты   142
  Источники финансирования   143
  Потребность в технике (планируемая, под объект, сезонная)   144
  Что закупали у нас   145
  Объем  продаж 200X год    146
  Объем 200X+1 год   147
  Как поставляется продукция (тендер, завод, личные связи, дилер)   148
  Примечание   149
Пресса     160
  Что читают   161
  Выписывают   162
  Интересно   163
  Где идет реклама   164
  Примечание   169
Дополнительная информация (текст)   180
  Для текстовой информации  181
  которая  частично может быть структурирована 182
    183
  184
  185
  186
  187
  188
  189
  190
  191
  192
  193
  194
  195
  196
  197
  198
  199
      200

 

Дополнительно

Open Abilities Institute