Институт Открытия Способностей
Игорь Зырянов
Анализ конкурентов
В настоящее время мы наблюдаем усиление конкуренции практически на всех рынках. Эта ситуация в России чем-то напоминает конец 70 - начало 80 годов в Западной Европе. Тогда быстрый рост экономики в Европе прекратился и резко усилилась конкуренцияс Японскими и Американскими компаниями. К чему этопривело? Компании стали сокращать затраты и персоналб увеличивать затраты на ролдвижение, маркетинг и разработку новых товаров. Европейцы стали жаловаться, что корпоративная культура компании меняется в худшую сторону и если раньше они работали с мотивацией, то теперь стали боятся увольнения.
В нынешней ситуации следует обратить внимание на стратегию и цели конкурентов. Разумеется не всегда эта информация есть в открытой печати. Сайт компании может не содержать необходимую информацию, но как лицо компании - говорит и показывает. Кроме этого можно посмотреть историю всех сайтов, которые создавались ранее за несколько лет.
В ситуации, когда рынок растет медленнее и конкурентов много, необходимо постоянно мониторить рынок и собирать информацию о клиентах. В любое время конкурент может начать компанию направленную на захват нашей доли и нам оперетивно потребуется вырабатывать адекватный ответ. По-этому важным является не только какую информацию и как мы собираем, но и как мы ее анализируем.
Итак, что важно при анализе конкурента?
Если есть возможность следует знать иисторию конкурента, она часто говорит о том, будет ли компания атаковать или выберет другую тактику. Как- то Генеральный директор одной из компаний в Петербурге сказал, у нас обьем продаж - 10 млн долларов и наша стратегия не продавать больше и не продавать меньше. Странная стратегия для странного горада. А как же конкуренты спросил я, они действуют так-же как мы - был ответ. Такое возможно только в узких нишах и крайне редко. В текущей ситуации барьеры входа на рынок размываются и новые конкуренты могут возникать из тумана. Тумана, который порой окутывает нас. Студент сделал сайт по продаже билетов на поезда и теперь он конкурирует с продавцами и турагенствами за деньги клиентов.
Собственники и руководители
Необходимо найти информацию об опыте и образовании руководителе и ключевых собственниках конкурента. Ваш конкурент - компания которой руководит бывший военный, он создал ее с нуля или с другими военными. Это крепкие люди - закаленные в испытаниях. Один мой знакомый стал строить завод с тремя военными. Потом он оттуда вылетел как собственник, а они осталисть - умеют говорить на одном языке и биться. Сейчас их заводик лидирует. Производственный сектор отличается от сектора услуг. Услуги требуют ориентации на человека и в этом случае при равных условиях успешен другой тип руководителя.
Точнее доступные ресурсы. Те ресурсы, которые собственники компании и компания могут привлеч на рынке для реализации своих планов.
Немного лирики о конкуренте
Как-то работал я в компании Евромедика в Брюсселе и мне позвонил конкурент. По простоте душевной рассказал я об этом моему бельгийскому Генеральному директору Клоду. А он улыбнулся и заметил, что конкурент показывает наше место на рынке и в будущем может стать нашим работодателем. Через некоторое время, когда я вернулся в Россию, Клод перешел Партнером к конкуренту, а до этого он работал наемным.
Для сведения этой информации предлагаю Анкету для анализа конкурентов
Для мониторинга и анализа конкурентов предлагаю Вам посмотреть анкету. После анализа всех конкурентов отбираюся ключевые показатели. Хотя можно смотреть только по доле рынка и росту рынка. Однако следует внимательно параметрам, Параметры вводятся в общую базу данных Маркетинговой Информационной Системы компании.
Анкета для анализа конкурентов
версия 8 от 10.06.05 | |||
Компания ООО "Пончик" | оценка | в базу данных | |
Товар и цены | 1 | ||
Ассортимент | 2 | ||
Прайс-лист | 3 | ||
Уровень цен | 4 | ||
Гибкие цены/ скидки | 5 | ||
Формы оплаты | 6 | ||
Лизинг | 7 | ||
9 | |||
Продажи | 10 | ||
Количество | 11 | ||
Основные | 12 | ||
По наименованиям | 13 | ||
Оценка объема | 14 | ||
Основные сделки | 15 | ||
Специальные условия | 16 | ||
19 | |||
Коммуникационные каналы | 20 | ||
Выделенная линия факса | 21 | ||
Прием заказов по еmail | 22 | ||
Прием заказов на сайте | 23 | ||
Наличие корпоративного портала | 24 | ||
29 | |||
Персонал | 30 | ||
Численность сбыта/поставок | 31 | ||
Численность компании | 32 | ||
Доля персонала сбыта | 33 | ||
Торговые представители | 39 | ||
Обслуживание | 40 | ||
Качество обслуживания | 41 | ||
Cкорость обслуживания | 42 | ||
Условия доставки товаров | 43 | ||
Информация о товаре | 44 | ||
Наличие товаров на складе | 45 | ||
Консультирование | 46 | ||
Оформление торгового зала (офиса для продаж) | 47 | ||
Фирменный стиль | 48 | ||
Внешний вид и поведение сотрудников | 49 | ||
Возможность для покупателей изменить заказ | 50 | ||
Наличие сервисного обслуживания | 51 | ||
Обеспечение запасными частями | 52 | ||
Продажа запчастей | 53 | ||
Дополнительные услуги | 54 | ||
59 | |||
PR | 60 | ||
Рекламная деятельность | 61 | ||
Примерные расходы | 62 | ||
Выставочная деятельность | 63 | ||
Планируемые выставки на год | 64 | ||
Использование web-сайта | 65 | ||
69 | |||
Маркетинг | 70 | ||
Состояние маркетинга | 71 | ||
Руководитель | 72 | ||
Количество сотрудников | 73 | ||
Расходы на маркетинг | 74 | ||
Маркетинговые исследования | 75 | ||
Значимость отдела маркетинга в структре и разработке стратегии | 79 | ||
Руководство | 80 | ||
Генеральный | 81 | ||
Политика | 82 | ||
Начальник сбыта/Коммерческий | 83 | ||
Стиль управления | 84 | ||
Примечание | 85 | ||
89 | |||
Собственник | 90 | ||
Группа/имя | 91 | ||
Стратегия | 92 | ||
Специальные связи и отношения | 93 | ||
99 | |||
История компании | 100 | ||
Возраст | 101 | ||
Адрес | 102 | ||
103 | |||
104 | |||
105 | |||
Примечание | 109 | ||
Активы | 120 | ||
Парк техники (период обновляемости, номенклатура, изношенность, год) | 121 | ||
Номенклатура закупаемойпродукции (отеч, импорт) | 122 | ||
Модельный ряд | 123 | ||
Применение | 124 | ||
Потребность в перспективе | 125 | ||
Отношения к новинкам | 126 | ||
Потребность в сервисе, запасных частях | 127 | ||
Примечание | 129 | ||
Закупки | 140 | ||
Руководство (кто закупает, принимает решение) | 141 | ||
Форма оплаты | 142 | ||
Источники финансирования | 143 | ||
Потребность в технике (планируемая, под объект, сезонная) | 144 | ||
Что закупали у нас | 145 | ||
Объем продаж 200X год | 146 | ||
Объем 200X+1 год | 147 | ||
Как поставляется продукция (тендер, завод, личные связи, дилер) | 148 | ||
Примечание | 149 | ||
Пресса | 160 | ||
Что читают | 161 | ||
Выписывают | 162 | ||
Интересно | 163 | ||
Где идет реклама | 164 | ||
Примечание | 169 | ||
Дополнительная информация (текст) | 180 | ||
Для текстовой информации | 181 | ||
которая частично может быть структурирована | 182 | ||
183 | |||
184 | |||
185 | |||
186 | |||
187 | |||
188 | |||
189 | |||
190 | |||
191 | |||
192 | |||
193 | |||
194 | |||
195 | |||
196 | |||
197 | |||
198 | |||
199 | |||
200 | |||
Дополнительно
Open Abilities Institute